Adoramos a mudança, mas ninguém quer mudar
A novidade é que eu descobri que essa frase serve até para mim!
2020 entra para hitória do mundo. Mais que isso, para a história de vida de cada um! Muitos acreditam que este foi um péssimo ano, outros que foi excelente.
Mas, ninguém duvida de um ponto: as coisas mudaram!
Enfim, todo mundo adora a mudança, mas ninguém gosta de mudar
A novidade é que eu descobri que essa frase serve até para mim!
De tempos em tempos, a vida nos apresenta situações, muitas delas difíceis, que exigem que a gente mude — e que invariavelmente podem nos fazer melhores.
É difícil gerir a mudança, mas ela faz parte dos nossos crescimento e desenvolvimento.
Até o dia 27 de março de 2020, minha vida era supercomplexa.
Viajava praticamente todos os dias da semana, às vezes até nos fins de semana.
O Brasil é um país continental. Em uma semana normal, eu voava 10 mil quilômetros só dentro do país.
E, uma vez por mês, tinha que ir a Portugal ou aos Estados Unidos.
Minha vida de consultor e de palestrante e conselheiro era assim: mais tempo em hotéis e aeroportos do que na minha própria casa.
Em muitas ocasiões, clientes me perguntaram se não seria possível realizarmos o trabalho por videoconferência.
Sempre respondi veementemente que não.
Eu também adoro a mudança, mas não gosto de mudar.
No início, a mudança gera desconforto, insegurança e medo.
Então, passamos a viver um cenário nunca antes imaginado.
Surgiu a Covid e a quarentena. Pensei comigo: minha vida profissional está perdida! Como poderia trabalhar sem viajar?
E foi essa situação que me colocou frente a frente com a necessidade imediata de mudança.
Em uma semana me reinventei. Refiz todo meu método de trabalho. Transformei minha metodologia e adotei novas tecnologias de comunicação.
Em apenas 30 dias conquistei mais clientes do que eu tinha antes da pandemia.
No mundo analógico eu conseguia atender a cinco clientes por semana, no máximo.
Hoje, eu atendo até cinco pessoas por dia: ganho em escala, tempo, conforto e sem custos de deslocamento, hotéis, entre outros.
Meu trabalho ficou acessível para diversos empreendedores da contabilidade, que antes sequer poderiam pensar em me contratar.
Melhor ainda: os resultados para os meus clientes também melhoraram graças ao acompanhamento mais frequente e próximo.
Render-me ao estágio anterior, a zona de conforto, já conhecida, jamais teria me trazido para essas novas oportunidades.
A pergunta que eu faço para você é a seguinte: foi a tecnologia que fez isso?
Claro que não!
A tecnologia que uso agora já existe há muitos anos.
Para melhorar a minha vida, atender melhor aos clientes e de forma mais econômica, eu tive que mudar a minha forma de pensar.
Mudar o mindset. O modelo mental. A forma como eu respondo aos fatos.
Eu poderia reclamar. Mas preferi mudar para não perecer.
A verdade é que o ser humano se propõe a mudar quando o medo de perder é maior do que o medo da mudança.
E a lição disso tudo que vivemos é:
Se a sua empresa não está crescendo, ela está morrendo!
Michael Eisner
Essa frase foi dita por Michael Eisner, Presidente do Conselho e CEO da Disney, de 1984 a 2005.
Vale lembrar que esse lema empresarial é super atual. Em especial para você, empreendedor contábil.
Se a sua empresa vive de capital intelectual e precisa de profissionais talentosos, com alto desempenho, ela precisa crescer.
Se a sua organização não está crescendo significa que ela está deixando de ser atrativa para a sua equipe, que deseja se desenvolver e superar desafios.
Se a sua empresa não cresce, ela perde esses profissionais talentosos, fica obsoleta e morre.
Isso acontece mesmo que a gente esteja dentro de um mercado tão dinâmico e promissor.
Sabia que o Brasil está totalmente em sintonia com as tendências globais na contabilidade?
Vejam, por exemplo, o que o professor Antônio Lopes de Sá escreveu em 2004:
“A REALIDADE DO MERCADO DE SERVIÇOS CONTÁBEIS EXIGE UMA NOVA POSTURA. O FUTURO NÃO TOLERARÁ PROFISSIONAIS APENAS ESCRITURÁRIOS, INFORMANTES, PORQUE OS COMPUTADORES ESTÃO SUPRINDO ESTA FUNÇÃO E SÃO MANUSEÁVEIS COM FACILIDADE, MESMO POR QUEM TEM BAIXO NÍVEL DE CULTURA.”
ANTÔNIO LOPES DE SÁ, 2004.
No mesmo sentido, a pesquisa global do mercado de serviços de contabilidade feita em 2019 apontou que o mercado teve a receita de US$ 574 bilhões e que cresce a uma taxa de 6% por ano.
A mesma pesquisa apontou ainda sete tendências globais para o mercado contábil:
Então, para onde caminha o empreendedorismo contábil? Logo abaixo, destaco quais são essas tendências:
PRIMEIRA TENDÊNCIA: Focar nas atividades de mais alto valor realizando outsourcing de operações
Escritórios de contabilidade estão terceirizando operações para outros escritórios de contabilidade.
No Reino Unido, por exemplo, já há alguns escritórios contratando serviços de processamento na Índia.
A lógica por trás dessa estratégia é liberar tempo para as atividades de mais alto valor.
Contudo, isso só se concretiza com muita tecnologia. Hoje, por exemplo, é possível quarteirizar a escrituração contábil, fiscal, o processamento trabalhista e até mesmo o imposto de renda.
Também é possível atuar como consultor, assessorando o cliente para que ele analise seus resultados por cliente, produto, loja e projeto. Ou como Financial Advisor, ajudando as pessoas a alocar seus recursos financeiros de forma mais dinâmica e otimizada
Além disso, você ainda pode se posicionar como um exportador de serviços de contabilidade, a fim de internacionalizar sua empresa.
Como sabemos, o Brasil tem um enorme potencial para a exportação de serviços contábeis.
Nós podemos ser a maior potência do mundo nesse setor.
Claro que é preciso dar um passo enorme, que exige ainda mais profissionalização das empresas de contabilidade.
A partir dessa perspectiva, Jorge Paulo Lemann, o empresário mais rico do país, tem uma frase de que gosto muito:
“PENSAR PEQUENO E PENSAR GRANDE DÁ O MESMO TRABALHO. MAS PENSAR GRANDE TE LIBERTA DOS DETALHES INSIGNIFICANTES.”
SEGUNDA TENDÊNCIA: Reformas regulatórias globais
A LGPD (Lei Geral de Proteção a Dados) é um exemplo de que as mudanças legais estão aumentando a demanda para serviços contábeis mais consultivos.
Para quem quer ser consultivo, por exemplo, pode seguir esse caminho.
Amanhã, na programação do Nova Era Contábil, a professora Cristiane explicará em detalhes tal assunto. Se eu fosse você, não perderia.
TERCEIRA TENDÊNCIA: Falta de profissionais qualificados
Hoje em dia, não basta que o profissional da contabilidade seja capacitado apenas nas hard skills, ou seja, nas habilidades relacionadas à ciência da contabilidade, aos temas tributários e trabalhistas.
Conforme James Heckman, prêmio Nobel de Economia, as habilidades socioemocionais são imprescindíveis para o sucesso de qualquer profissional ou empresa.
Já ouviu falar que as empresas contratam pelo currículo e demitem pelo comportamento? Pois é, muitas vezes as soft skills são menosprezadas.
Isso vale também para os profissionais da contabilidade: sem liderança, trabalho em equipe, comunicação, ética e empatia, a tecnologia e os processos valem tanto quanto uma pérola no fundo do oceano.
QUARTA TENDÊNCIA: Crescimento por fusões e aquisições
Esse é um movimento global, que hoje é facilmente percebido no Brasil.
Mas por que o movimento de fusões e aquisições está acelerado no setor de contabilidade?
MOTIVO 1: A força dos sócios
O talento é escasso, em qualquer área, inclusive na contábil. Portanto, as empresas estão cada vez mais usando fusões para adquirir talentos e impulsionar seu crescimento.
Além disso, em alguns casos, o objetivo é criar uma equipe de sucessão a longo prazo.
MOTIVO 2: Serviços nichados e/ou especializados
Muitas vezes, investidores buscam fortalecer seus serviços comprando escritórios especializados em um nicho de mercado ou aspecto.
MOTIVO 3: É a expansão Geográfica
Muitas grandes empresas têm um plano de crescimento geográfico.
E os avanços tecnológicos tornaram mais fácil para as empresas operarem em um ambiente de vários escritórios, criando centros de serviços compartilhados.
MOTIVO 4: Brasil na rota de fundos internacionais
O Brasil já está na rota de fundos estrangeiros que planejam criar grandes corporações de serviços, e, quem sabe, até mesmo abrir o capital dessas empresas.
Na pesquisa que realizei em junho deste ano, o Mapa do Empreendedorismo na Contabilidade 2020, detectei que 64% das empresas do setor no Brasil querem realizar alguma operação de aquisição: total, parcial ou apenas a carteira de clientes.
Por sua vez, 20% ainda querem fazer alguma fusão.
O “problema” é que menos de 5% querem vender.
Aqui fica uma dica valiosa: “Esse cenário torna o momento especial para a venda”.
Uma janela de oportunidades enormes está aberta! Investidores estrangeiros, brasileiros e mesmo os escritórios maiores podem ver muito valor na sua empresa.
E como você pode tornar seu escritório ainda mais atrativo?
Profissionalize a gestão e a governança do escritório;
Tenha bons números: receitas crescentes e EBITDA acima de 30%;
Fidelize os clientes;
Desenvolva a liderança em habilidades gerenciais;
Coloque seus sistemas em nuvem para ter escalabilidade e mobilidade;
Cuide do clima organizacional fortalecendo a cultura da empresa.
Investidores, em geral, compram empresas por múltiplos de EBITDA.
Já os escritórios compram outros por múltiplos de receita mensal.
Comparativamente, se o seu escritório tem um EBITDA razoável, um investidor pode ofertar até 2% da receita anual.
Um escritório dificilmente oferecerá entre 6 e 18 meses de receita.
Enfim, o CONTADOR S.A. já é realidade no Brasil.
E o momento é ótimo para você, empresário, e seus colaboradores.
Os salários pagos por grandes escritórios são, no mínimo, 50% maiores do que os pagos pelos pequenos.
A QUINTA TENDÊNCIA GLOBAL é a automação extrema das tarefas transacionais
Quem gosta de ir ao banco realizar uma transação? Usamos smartphones e sites para tudo!
Não é diferente na contabilidade. Transferência de documentos, informações, mensagens… tudo isso está sendo automatizado por tecnologias.
Enfim, novas tecnologias automatizam as tarefas transacionais do escritório de contabilidade.
SEXTA TENDÊNCIA: Humanização das tarefas relacionais
Se vivemos uma automação extrema das transações, por outro lado, as novas tecnologias também humanizam o aspecto relacional da prática contábil.
Videochamadas, sistemas de colaboração e troca de mensagens acentuam a importância da inteligência socioemocional e geram valor para serviços mais consultivos na contabilidade, como: planejamentos, orçamentação, análises de preço e custo, gestão de estoques e fluxo de caixa.
Por esse motivo, vários escritórios já entenderam que precisam separar a produção do atendimento.
Imagine o dia de fechamento de folha. Seus colaboradores são cobrados por realizar tarefas rapidamente, sem erro e no prazo.
Mas, e se o telefone toca, com o cliente do outro lado da linha querendo resolver um problema complexo e demorado?
Manter a produção junto com o atendimento gera um transtorno bipolar corporativo.
É claro que a solução para isso não é fácil, mas é possível.
De novo: automatize o transacional e humanize o relacional.
SÉTIMA TENDÊNCIA: Oferta de serviços de alto valor
Eu já venho dizendo há muito tempo que o mercado de serviços contábeis pode ser dividido em três níveis:
PRIMEIRO NÍVEL:
Nível transacional, em que o profissional da contabilidade realiza tarefas operacionais, como cálculo de impostos, processamento de salários e obrigações fiscais.
Essas são tarefas técnicas, repetitivas, que caminham para a automação e a competição por preço, cujo foco é a eficiência operacional e o ganho de escala.
Provavelmente você já me ouviu falar isso várias vezes. Mas e o BPO? Como fica essa história?
Primeiro: o que é o BPO?
Business Process Outsourcing (BPO) é a terceirização de processos de negócios, que, em geral, usam (ou deveriam usar) a tecnologia da informação intensamente.
Agora pense: por que uma empresa terceirizaria um processo de negócios dela? Folha, Fiscal, Contábil, Tesouraria ou outro qualquer?
As respostas podem envolver:
1. Foco maior no core business;
2. Redução de riscos;
3. Garantia da continuidade das operações;
4. Garantia da conformidade legal.
Mas, na realidade, tudo isso se resume a um ponto: redução do custo total da operação.
Se fosse mais barato, a empresa certamente faria aquele processo com a própria equipe e não o entregaria a um terceiro.
E um adendo: inclua nesse conceito de barato o custo de oportunidade (foco no core business), custo do risco, conformidade e o de continuidade.
Por isso, a empresa fornecedora de serviços de BPO deve utilizar a tecnologia intensivamente. Sem a automação dos processos, a integração da cadeia produtiva dos clientes e os mecanismos de autoatendimento, o BPO deixa de ser competitivo.
Basicamente, todos os escritórios de contabilidade são empresas de serviços de BPO. Eles fornecem a terceirização de processos contábeis, trabalhistas e tributários. E, como você já deve ter percebido, o BPO é classificado como nível um.
Mas, então, por que tantos empreendedores da área de contabilidade buscam criar a oferta de BPO de contas a pagar, receber ou mesmo faturamento dos seus clientes?
Há três razões importantes que explicam essa busca:
Ainda é um mercado onde há mais demanda do que oferta, que diz respeito às pequenas e médias empresas. Portanto, ainda não há competição por preços tão fortes;
O BPO dos processos financeiros gera um efeito sinérgico com o BPO do processo fiscal e contábil, resultando em um custo total da operação menor;
A acuracidade das informações e a maior eficiência dos processos (BPO contábil, fiscal, financeiro) facilita de forma extraordinária a prestação de serviços consultivos e aconselhamentos estratégicos.
O fato crítico de sucesso da oferta de BPO mais amplo, ou seja, contábil, fiscal, trabalhista e financeiro, é, ressalto, o uso intensivo de tecnologia, aliado ao desenvolvimento de soft skills dos colaboradores.
Então, se seu foco está nas pequenas e médias empresas, é imprescindível que você use um sistema de gestão empresarial (ERP) em nuvem, devidamente integrado aos sistemas de processamento da contabilidade, folha e fiscal.
Outro fator crítico de sucesso é a precificação por valor, não por hora.
SEGUNDO NÍVEL
Nível consultivo, em que o profissional da contabilidade escuta tarefas para resolver problemas de negócios dos clientes utilizando ferramentas, como: definição e monitoramento de indicadores-chave de sucesso, orçamentação, precificação, custeio, planejamento e análise de fluxo de caixa.
Nesse nível, as soft skills tornam-se ainda mais importantes, pois são tarefas que exigem empatia, trabalho em equipe, colaboração e comunicação.
Em resumo, demandam inteligência socioemocional, além do conhecimento da ciência da riqueza (a contabilidade).
Semana passada conversei com uma empresária que me disse que não conseguia as informações precisas e seguras para tomar as decisões na empresa dela.
A empresa não é grande. Fatura uns 200 mil por mês e realiza projetos. Não há sonegação e ela já usa um software em nuvem integrado com o sistema do contador.
Mas ela não consegue o básico: receitas e custos para clientes, equipes e produtos.
Qual a origem do problema?
- PRIMEIRO: Ela usa um sistema muito simples, que não consegue apropriar custos e receitas da maneira correta.
- SEGUNDO: A equipe do escritório de contabilidade não age de forma consultiva.
Para ser consultor, não basta trocar a descrição de função no cartão de visitas.
É preciso entender o negócio do cliente e criar um conjunto de indicadores de sucesso que o ajude a pilotar sua empresa.
Imagine se um automóvel tivesse o painel de controle de um avião?
Garanto que poucos aqui conseguiriam sequer tirar o carro da garagem.
Por isso, um carro tem um painel que mostra: velocidade, combustível, temperatura e mais uma ou duas luzes.
Se você entrega uma DRE ou Balancete para um empreendedor, ele não conseguirá extrair conhecimento do documento para gerir a sua empresa.
Claro que, em uma grande empresa, com CFO e Controller, Diretor Financeiro, por exemplo, os relatórios contábeis completos são fundamentais.
Enfim, para cada perfil de empresa você deverá apresentar um “painel” que faça sentido para o empreendedor.
Lembre-se que conhecimento é a aplicação da informação para gerar valor para uma pessoa ou empresa.
“Contador-consultor” não é sinônimo de gerador de “banco de dados”.
“Contador/consultor” é alguém que aplica os dados e gera receitas ou reduz custos para os clientes.
Como disse Lopes de Sá:
“CONSULTORES REQUEREM CULTURA GERAL, ESPECIALIZADA E HUMANA, ABRANGENDO UM VASTO LEQUE DE CONHECIMENTOS (…) QUE NÃO SE CONSEGUEM APENAS COM TÍTULOS EM CURSOS E EVENTOS, NEM COM O DECORAR NORMAS E PROCEDIMENTOS, MAS, ESPECIALMENTE, COM SÓLIDA FORMAÇÃO DOUTRINÁRIA E VISÃO HUMANÍSTICA.”
PROF. ANTONIO LOPES DE SÁ
TERCEIRO NÍVEL:
Nível de advisor (conselheiro estratégico). O profissional da contabilidade atua na transformação do modelo de negócios dos clientes, de forma a ajudá-lo a entregar mais valor ainda para o ecossistema.
Nesse nível, além das hard e soft skills, o profissional da contabilidade precisa ter um profundo conhecimento do mercado dos seus clientes.
O nível 3 aponta o papel efetivo do profissional da contabilidade como transformador de negócios
Por exemplo, imagine que você tem um cliente que é do ramo de comércio: lojas de moda popular.
Vamos supor que ele tenha seis lojas em uma cidade. Ao estudar os números sobre vendas, estoques, ativos, custos, você poderia aconselhar tal cliente a:
Fazer downsizing na empresa;
Fechar as lojas que vendem menos;
Ao invés de demitir os vendedores, colocar os vendedores para trabalhar em redes sociais, como Instagram ou pelo WhatsApp;
Vender de porta em porta – que existe até hoje com sucesso;
Colocar produtos nos marketplaces, como: Mercado Livre, Amazon, Magazine Luiza e Americanas;
Ter o seu próprio e-commerce.
Ou seja, isso é mudar o modelo de negócios!
De Single Channel (único canal de vendas) para omnichannel (assim, o consumidor teria acesso à empresa 24 horas por dia, sete dias por semana).
Esse processo de transformação digital passa pela presença da empresa em todos os canais de atendimento.
No entanto, é fundamental ter um sistema de gestão potente na retaguarda, que integre com todos esses canais.
Um ERP em nuvem, moderno, ágil e integrado ao “Novo Normal”.
Por que que eu falo isso?
Porque o mundo digital é ingrato e não perdoa.
Se a empresa comete um erro no mundo digital, ela vai parar no “Reclame Aqui” e é mal-avaliada nos marketplaces.
Sem um sistema sistema de gestão adequado:
O lojista, inevitavelmente, vai entregar produtos errados;
Vai vender produtos sem estoque e depois cancelar a compra;
E não vai conseguir calcular o custo de vendas da mercadoria em cada canal.
Então, a transformação digital completa significa ter um sistema de retaguarda, o famoso ERP, integrado a esses marketplaces, às redes sociais e ainda possibilitar a venda na loja física, bem como a venda porta a porta.
Você sabia que a comunicação é fator chave de sucesso para a sua empresa?
Há 3 perguntas frequentes que recebo dos empreendedores da contabilidade:
Como conquistar mais clientes?
Como aumentar a produtividade do escritório?
Como fidelizar ainda mais os clientes?
Não há respostas mágicas nem milagrosas.
O que podemos fazer é aplicar técnicas, metodologias e ciência.
O primeiro passo para ajudar nas três questões é desenvolver equipes de alta performance.
O Professor Pentland trabalhou no Laboratório de Dinâmica Humana do MIT em uma pesquisa sobre equipes de alto desempenho.
Foram anos estudando o que diferencia uma equipe “normal” de uma de alta performance.
Pentland e seus colegas de pesquisa perceberam que a chave para o alto desempenho está na maneira como a equipe estava se comunicando.
Eles utilizaram dispositivos eletrônicos para monitorar a “sociometria” das equipes.
Mediram como as pessoas interagiam, o tom de voz, os gestos e até mesmo a empatia.
A pesquisa analisou 2.500 pessoas de 21 organizações, durante sete anos.
Os pesquisadores identificaram três aspectos da comunicação que afetam o desempenho da equipe:
Energia: a energia é medida pelo número e pela natureza das trocas entre os membros da equipe. A comunicação face a face é mais energética do que a por vídeo, que por sua vez é mais otimizada do que a por telefone. A menos energética é a comunicação escrita;
Engajamento da equipe: é a distribuição de energia entre os membros da equipe. Saber ouvir, respeitar a opinião dos outros e manter a comunicação multilateral é fundamental para as equipes de alto desempenho;
Exploração: é a comunicação na qual os membros se envolvem fora de sua equipe e levam estes conhecimentos adquiridos externamente para os membros do grupo.
A comunicação com energia, engajamento e exploração é o primeiro fator para aumentar o desempenho, a produtividade, a fidelização e até mesmo a conquista de novos clientes.
Muita gente confunde formalização com comunicação. Toneladas de e-mails invadem as nossas caixas de correio todos os dias, criando ruídos e baixo nível de comunicação interna e externa.
Converse com os clientes, com os colaboradores e parceiros. Crie um ambiente propício para a comunicação de alto desempenho.
Afinal, na sua empresa só há dois tipos de pessoas: quem vende e quem ajuda a vender!
Problemas operacionais decorrentes de uma comunicação fraca geram erros, retrabalho, ineficiência e resultam em baixo nível de fidelização e conquista de novos clientes por meio de indicações.
Além da comunicação, existem outros fatores que aprimoram a produtividade.
Sucesso e experiência do cliente são mais dois fatores fundamentais para geração de valor
O segundo passo é trabalhar o sucesso e a experiência do cliente.
Você sabe qual é a diferença entre sucesso e experiência do cliente?
Sucesso está relacionado com as questões racionais, experiência com as emocionais.
Sucesso para o cliente de um escritório de contabilidade é ter os impostos calculados e os salários e as obrigações processadas corretamente e no prazo.
Para os profissionais da contabilidade que executam serviços consultivos, nível dois, o sucesso do cliente é ter custos, preços, orçamentos, relatórios de resultados corretos e no prazo prometido ao cliente.
Já para os que entregam serviços estratégicos, nível três, sucesso para o cliente é ter o plano estratégico, os indicadores de sucesso definidos e monitorados, as análises de mercado e benchmark corretas e no prazo.
Sucesso é bom, mas experiências são inesquecíveis.
Imagine que seu cliente precisa participar de uma reunião importante com sua equipe, no seu escritório.
Ele chega a tempo, mas não há local para ele estacionar. Então, ele estaciona longe e, para não chegar atrasado, anda mais rápido, no sol quente.
Ao chegar, o elevador está estragado. Então, ele sobe rapidamente três andares. Chega suado. A secretária diz para ele esperar. A água está quente, o café frio.
O cliente espera 50 minutos. Não há cadeiras.
Então, sua equipe o recebe em uma sala pequena, com cheiro ruim. Há muito barulho. A apresentação dos resultados da sua empresa é entregue em uma pilha de papéis. Nenhum gráfico, nenhuma imagem.
Seus funcionários são frios e não interagem com ele.
Mas se as informações repassadas estão corretas, qual foi a experiência que o cliente teve? Será que ele indicaria esse escritório de contabilidade para um amigo?
No século XXI, no Terceiro Milênio, vivemos na sociedade da informação. E da experiência!
O que seu cliente vê, ouve, cheira, enfim, sente a cada contato com seu escritório?
Qual é a experiência que marca o coração dele?
Hard skills sem soft skills agregam pouco valor aos serviços.
O sucesso do cliente sem uma experiência extraordinária também agrega pouco valor aos serviços.
Um cliente satisfeito pode ser a sua melhor estratégia de negócios
Planejamento de marketing é a chabe para atração de clientes e estímulo às indicações.
Por isso, o terceiro passo é fazer um bom plano de marketing.
Muita gente confunde marketing com propaganda e publicidade.
O professor Philip Kotler, considerado o “pai do marketing”, diz que:
“MARKETING É A CIÊNCIA E A ARTE DE EXPLORAR, CRIAR E PROPORCIONAR VALOR PARA SATISFAZER AS NECESSIDADES DE UM PÚBLICO-ALVO COM RENTABILIDADE.”
Philip Kotler
Enfim, Marketing é a ciência que ajuda sua empresa a gerar valor para os clientes.
Kotler também disse que valor é igual ao benefício percebido pelos clientes, menos o custo que eles têm para usar o seu serviço, no caso de contabilidade.
Quais os benefícios que seu escritório pode gerar para os seus clientes? Basicamente, o alívio de “dores” e a geração de alegrias.
Por exemplo, cálculo de impostos, processamento de salários e obrigações fiscais aliviam a dor de penalidades, multas e fiscalizações.
Mas, quando você ajuda seu cliente a vender mais, a reduzir custos, a melhorar o fluxo de caixa, a ter mais lucro, você gera alegrias e muito mais valor para ele.
Você nunca será esquecido quando eliminar uma grande dor do seu cliente, mas também quando aprender a dizer o que ele precisa, mesmo antes de ele perceber.
O custo para uso do serviço não é só o preço cobrado do cliente. Inclui todo o tempo e tarefas que o cliente executa para fazer uso do serviço de contabilidade, como, por exemplo, organizar documentos e entregá-los.
Quando automatizamos tarefas transacionais de relacionamento com o cliente, por exemplo, reduzimos o custo de uso e melhoramos a experiência.
Quando humanizamos as tarefas consultivas aumentamos a percepção de valor.
Por fim, talvez, o mais importante: o propósito!
Comunicação, soft skills, equipes de alta performance, sucesso, experiência do cliente e marketing são fundamentais.
Mas tudo isso vale pouco sem um propósito.
Todo profissional extraordinário possui três características em comuns:
Maestria: o desejo de fazer bem feito, independentemente se alguém pediu, mandou ou fiscalizou;
Autonomia: a consciência que suas ações têm consequências. Que sua vida é resultado de ações passadas e que seu futuro depende das suas ações de hoje;
Propósito: um desejo natural de participar de algo maior que a própria pessoa.
Os alicerces do extraordinário são a maestria, a autonomia e o extraordinário
O Prof. Lopes de Sá escreveu em 1999 que “a função moderna e verdadeira do profissional da Contabilidade é, pois, a de um consultor sobre assuntos da riqueza das empresas”.
Simon Sinek, uma das maiores autoridades mundiais em liderança, descreveu o Círculo de Ouro, que nos ajuda a compreender as razões pelas quais fazemos o que fazemos.
O Círculo de Ouro é um gráfico que indica, do centro para fora: o porquê, o como e o quê.
Para Sines, essa é a fórmula para inspirar as pessoas e fazer com que elas tomem atitudes.
O que seu escritório de contabilidade faz? Calcula impostos, processa salários e obrigações fiscais. Talvez faça consultoria de negócios ou mesmo consultoria estratégica.
Como seu escritório faz essas coisas? Com compromisso, profissionalismo, ética, agilidade.
Mas por que vocês fazem isso?
Qual é o seu propósito?
Conclusão
Há 20 anos, tenho ajudado empreendedores da contabilidade em diversos países.
Faço palestras, consultorias, mentorias e formações. Isso é o meu “o quê”.
Sempre com compromisso, com o máximo de dedicação, ética, e busco entregar mais do que me pedem. Isso é o meu “como”.
Mas o que me move? O que me faz trabalhar por várias horas por dia?
A certeza de que, ao ajudar empreendedores de contabilidade, estou contribuindo para levar prosperidade a todo o ecossistema empreendedor: profissional da contabilidades, empresários, colaboradores e suas famílias.
Enfim, eu acredito que o empreendedor transforma o cotidiano e influencia a todos que o rodeiam.
Então, o meu propósito é ajudar vocês a ajudarem os empreendedores.
Lembre-se: se você não está crescendo, está morrendo.
Se a sua empresa não cresce, ela não contribui para a prosperidade do ecossistema empreendedor.
“NOSSAS CRENÇAS SE TRANSFORMAM EM PENSAMENTOS, OS PENSAMENTOS EM PALAVRAS, AS PALAVRAS SE TORNAM AÇÕES E ESTAS AÇÕES REPETIDAS SE TORNAM HÁBITOS. E ESTES HÁBITOS FORMAM NOSSOS VALORES E NOSSOS VALORES DETERMINAM NOSSO DESTINO.”
GANDHI